從電商數(shù)據(jù)看在線市場的興盛

元器件電商平臺多種多樣，但初涉線上業(yè)務(wù)幾乎大家都能嘗到甜頭。這一方面，往往從零開始的電商，基數(shù)低，成長力顯得非常驚人，另一方面，實際需求的存在，因體驗到線上的便利而被激發(fā)。這里有來自代理商、混合分銷商、獨立分銷商以及跨界企業(yè)等幾股力量。例如大型授權(quán)代理商富昌電子最近正在積極準備富昌電子新官網(wǎng)的上線；有芯電子致力中國元器件市場垂直B2B電商平臺NO.1，做B2B電商交易所；易庫易將打造全透明元器件交易平臺做為自身的定位；立創(chuàng)商城主打元器件自營電商，并依托嘉立創(chuàng)PCB打樣產(chǎn)業(yè)鏈；拍明芯城以撮合交易、零差價為特點；易易通做細分領(lǐng)域閑置庫存交易平臺等等。


相信許多元器件電商都經(jīng)歷過初期的快速發(fā)展，易庫易市場總監(jiān)余敏告訴國際電子商情記者，在對供應商全面梳理和提升用戶體驗之后，易庫易以遠超過行業(yè)成長速度的“易速度”快速前進中，恰逢今年市場需求旺盛刺激，2017年上半年持續(xù)保持營收月增速300%，用戶數(shù)超過4萬規(guī)模，平臺流量表現(xiàn)也穩(wěn)居行業(yè)前列，尤其是用戶跳出率、頁面停留時間及用戶復購率，體現(xiàn)出用戶滿意度較高，能從網(wǎng)站實實在在找到放心的、豐富的貨源，并且交易順暢。

目前，易庫易已成為業(yè)內(nèi)獨具創(chuàng)新的全透明交易平臺，100%對接授權(quán)分銷商，且這些供應商均為全球及中國本土領(lǐng)先的知名授權(quán)分銷商。平臺擁有超過100家合作供應商，1800+原廠，1300+萬種元器件商品，真正實現(xiàn)覆蓋全球范圍電子元器件的超級采購平臺。

深圳市有芯電子有限公司市場總監(jiān)周睿介紹，2016年該司營業(yè)額達到6億人民幣，2017年上半年保持平穩(wěn)增長的態(tài)勢。預計今年業(yè)績增長幅度在10%-20%。除了營業(yè)額的增長，有芯用戶數(shù)目前已達7萬家，近三年基本穩(wěn)定在20%左右的增長速度，PV數(shù)保持30%的增長。從去年至今，有芯專注探索回歸交易本質(zhì)電商模式，更加關(guān)注在線每一位賬戶的機會與需求。

富昌電子中國區(qū)電商事業(yè)部總監(jiān)鄭梁先生介紹，富昌電子中國區(qū)電商業(yè)務(wù)的成長讓人興奮。中國官網(wǎng)2017年前4個月的線上銷售額已經(jīng)超過了上年度全年的總銷售額。在今年下半年，富昌電子將繼續(xù)為中國的客戶帶來驚喜。其中，全新的中國官網(wǎng)將是最值得期待的。富昌電子致力于不斷優(yōu)化其線上采購平臺。而全新的網(wǎng)站將在下半年于中國市場首發(fā)，也顯示出公司對中國市場的重視。中國新站將有別于稍后發(fā)布的全球網(wǎng)站，在頁面設(shè)計，功能開發(fā)和采購流程等方面都根據(jù)國內(nèi)客戶的體驗做了特別的優(yōu)化，使得全球知名授權(quán)分銷商的電商平臺不再高冷，一樣可以很接地氣。

據(jù)了解，拍明芯城以快速撮合、不賺差價為特點，憑借價格優(yōu)勢和服務(wù)質(zhì)量，平臺瀏覽量和用戶數(shù)均快速增長。拍明芯城CEO夏磊在接受國際電子商情記者采訪時表示，我們的電商平臺一直實施穩(wěn)健發(fā)展的戰(zhàn)略，在B2B行業(yè)，客戶多是生產(chǎn)和貿(mào)易企業(yè)，平臺需要為客戶提供更加全程化、專業(yè)化的服務(wù)，幫助客戶提升效率，降低成本。這些服務(wù)能力、服務(wù)流程的強化和完善，來源于團隊、系統(tǒng)、管理等多方面的協(xié)同提升，不能急于求成。因此，專心做好平臺，用心做好服務(wù)是拍明芯城成立至今秉持的發(fā)展理念。

立創(chuàng)商城今年以來，月訂單量從1000單激增到1400單，增幅達40%，交易金額突破3500萬元每月。網(wǎng)站日平均IP 3萬左右。繼去年6000萬元現(xiàn)貨庫存后今年上半年已突破1億元，物料種類也由5萬增至6萬種。立創(chuàng)商城CEO楊林杰對公司快速發(fā)展的現(xiàn)狀表示肯定，他毫不避諱談及業(yè)績數(shù)據(jù)，甚至在立創(chuàng)商城的網(wǎng)站上每一筆交易都實時顯示，用戶一目了然。立創(chuàng)商城近幾年的發(fā)展非常迅速，楊林杰定下的目標是五到十年達到百億元營收，做電子元器件行業(yè)的京東。記者疑惑相比現(xiàn)在的體量，這個目標是否有點難以完成？非也。楊林杰解析，商城一旦達到一定規(guī)模，將呈現(xiàn)幾何式增長，比現(xiàn)在的增長速度快得多。為此，立創(chuàng)已預留足夠的倉儲空間，應對未來的高速增長。

易易通電子元器件庫存交易平臺自2015年3月組建團隊，2015年10月正式上線運營至至今。蘇州易易通電子商務(wù)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理沈國平表示，經(jīng)過兩年多的探索發(fā)展，從去年到現(xiàn)在，基本上一個季度一個臺階，平均季度增長達到170%，按月和去年同期相比，實現(xiàn)10倍的增長。以總共20出頭的員工數(shù)，完成2016年平臺1755萬流水，在不增加人員的情況下，2017年上半年，完成平臺2433萬流水。目前已有3萬多用戶，web平臺及手機端訪問合計日PV近5000，UV近1000，平均客單價近3萬。易易通運營團隊很好的整合了互聯(lián)網(wǎng)和元器件行業(yè)的基因，自主開發(fā)多套軟件系統(tǒng)，將傳統(tǒng)元器件行業(yè)通路服務(wù)體系以自動化的流程標準化，獲得了8個軟件著作權(quán)，以及國家“雙軟”認證。

沖擊百億，電商從量到質(zhì)

在本刊記者的走訪中已經(jīng)不只一次不只一家向記者描述了未來元器件電商的規(guī)模，百億并不是聳人聽聞。為達到這一目標，許多元器件電商平臺都有自己的規(guī)劃，而核心問題即是如何解決痛點的方式，以支撐電商平臺的規(guī)模效應。

一、以2C的體驗做2B平臺，數(shù)據(jù)化運營

在余敏看來，電商前期銷售規(guī)?？焖僭鲩L并不是太難的事情，做大做強非常具有挑戰(zhàn)。易庫易堅持純線上的方式，極其注重流程的安全、可靠和標準化，通過數(shù)據(jù)化運營為良性業(yè)務(wù)增長奠定基礎(chǔ)。

她分析說，元器件電商平臺面臨的第一個難點就是難以把握客戶群體的需求。2B平臺容易踩的坑之一就是主觀地臆想企業(yè)的需求，而且往往不能深刻理解企業(yè)客戶需求并指導產(chǎn)品創(chuàng)新，導致業(yè)務(wù)上的瓶頸。2B類項目最大的一個特點就是周期長。市場培育期長、核心服務(wù)穩(wěn)固時間長、目標客戶建立信賴周期長、產(chǎn)品形態(tài)打磨需時長等，但周期長的好處也在于收入質(zhì)量也高，客戶建立長期合作關(guān)系后每年都會一定的采購預算。

易庫易非常強調(diào)用戶體驗，可以說2B平臺有2C化的要求趨勢。意味著什么？意味著易庫易在創(chuàng)新產(chǎn)品時，需要像關(guān)注C端用戶一樣，關(guān)注B端業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的個體體驗，而非群體體驗。B端業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的每個個體，他們的另一個身份也是消費者，也在同樣感受到各行業(yè)C端體驗的飛速提升，系統(tǒng)對于每個內(nèi)部個體的體驗支持，應該細致入微到像對待C端用戶一樣，體驗指標的顆粒度要分解到每個業(yè)務(wù)動作，才能從系統(tǒng)性上大幅度提升內(nèi)部數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)速度。同時將B端系統(tǒng)打造的像C端一樣便捷，能極大的降低人員培訓與協(xié)作成本。

B端業(yè)務(wù)系統(tǒng)的創(chuàng)新重組，越來越多的由C端的使用及訴求來驅(qū)動，而非業(yè)務(wù)驅(qū)動，一個典型的應用場景是電商平臺的支付環(huán)節(jié)，都變得付款方式多樣化起來，支付寶和微信支付都在B2B電商中都變得稀松平常。相信未來包括支付在內(nèi)的很多場景還有機會發(fā)生變革，B2B的生意將越來越便捷。

二、告別2C的粗放，抓住2B的交易本質(zhì)

周睿認為，在元器件電商領(lǐng)域，早年的代購模式因為解決了客戶在樣片和微小批量采購“成本高、工作量大”的痛點問題而蓬勃發(fā)展。但是，樣片及微小批量采購只是元器件供應鏈中很小的一部分業(yè)務(wù)，決策鏈短，因而，用粗放型B2C模式來構(gòu)建網(wǎng)站，基本可以滿足需求。但隨著批量的增長，客戶對財務(wù)賬期、技術(shù)支持等多方面的訴求，沒有辦法很好的解決。

為此，有芯提出“三戶”模型，由原來的B2C向符合交易本質(zhì)的B2B轉(zhuǎn)型，明確用戶、賬戶和客戶三者之間的關(guān)系，真正實現(xiàn)在電商網(wǎng)站上公司對公司層面的業(yè)務(wù)管理流程。同時，在解決貨品齊全的問題方面，有芯大力發(fā)展代理、代購、代銷、庫存“三代一庫”的供貨模式，目前，有芯在全球3,500多家供應商，精英采購團隊實行“三班倒”，為客戶提供及時的采購服務(wù)。

對于技術(shù)支持，有芯采取點對點的服務(wù)方式，用專門的技術(shù)團隊幫助客戶快速解決問題。對于賬期問題，有芯對此一直是保持開放態(tài)度，我們會根據(jù)客戶的實際情況給予不同時長的賬期，有芯有一套嚴謹?shù)呢攧?wù)制度確保公司能夠正常進行商務(wù)活動。對于注冊用戶的誠信體系，有芯有完整的審核機制，不僅要求客戶提供相關(guān)的資質(zhì)證明資料，公司內(nèi)部還有專人進行嚴格的資質(zhì)審核，對注冊用戶的資信有全面客觀的管理。

三、系統(tǒng)平臺的持續(xù)迭代優(yōu)化，以及供應鏈服務(wù)的強化改進

當記者問及拍明芯城為何采用快速撮合，不賺差價的戰(zhàn)略時，夏磊表示，平臺如果賺差價，難免又成了分銷商的角色，為此，我們平臺不采用加價銷售方式運營，而是通過綜合化的平臺服務(wù)和全程化的供應鏈服務(wù)獲得收益，既保證了平臺交易的公開透明，又專注提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

拍明芯城的創(chuàng)立初衷，是想解決電子元器件行業(yè)的三個痛點，中小企業(yè)議價弱、分銷環(huán)節(jié)成本高、供求信息太分散?；诖?，拍明芯城以零差價、匿名交易、SaaS企業(yè)管理軟件服務(wù)以及供應鏈服務(wù)為核心優(yōu)勢潛心為廣大中小企業(yè)服務(wù)。零差價意味著提供交易撮合服務(wù)，不作自營銷售，平臺只做信息的搬運工，把議價空間最大化地讓給交易雙方，集約化供求信息，有效提升中小企業(yè)議價權(quán)。匿名交易使供求雙方不受企業(yè)身份制約，專注于真實的貨源和價格，有效降低分銷成本。SaaS企業(yè)管理軟件服務(wù)，讓客戶免費使用系統(tǒng)提升信息化管理效率。供應鏈服務(wù)方面能提供專業(yè)、完善的關(guān)務(wù)、物流、智能倉儲和供應鏈金融服務(wù)。

這樣的電商模式下，做大做強要重點落在系統(tǒng)平臺的持續(xù)迭代和優(yōu)化，以及供應鏈服務(wù)的強化和持續(xù)改進上。目前，拍明芯城已搭建起從線上快捷交易到線下供應鏈服務(wù)的完整數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)平臺，客戶可使用電腦、手機、pad等，隨時登錄查看，一鍵點擊操作。

除了做好交易服務(wù)，拍明芯城還通過平臺分享了產(chǎn)品和方案快訊，各種最新應用方案分門別類地展示在網(wǎng)站頁面上，工程師們可在中英文版的平臺上根據(jù)需求搜索。不久前，一家韓國廠商就在拍明芯城尋求技術(shù)方案并達成合作，形成良好的業(yè)內(nèi)服務(wù)口碑。

拍明芯城的合作供應商主要來自原廠或代理商，夏磊表示，后期平臺將加大宣傳力度，讓更多的用戶能了解平臺的服務(wù)特色和優(yōu)勢。隨著時間的推移，電商行業(yè)將面臨洗牌，在行業(yè)競爭越來越激烈，利潤水平維持穩(wěn)定的前提下，若仍然采用囤貨加價的高成本、大資金方式進行運營，不少電商平臺會面臨運營成本和成長速度的雙重壓力。

夏磊表示，拍明芯城計劃未來兩三年后赴美上市，完成融資后將進一步加快平臺的發(fā)展速度，早日邁向百億級規(guī)模。

四、自營庫存體系與客戶培育

立創(chuàng)商城重點打造自營電商模式，如何倉儲備貨成為重中之重。據(jù)了解，立創(chuàng)商城的備貨采用了三種方式，一是自營庫存，二是供應商鋪貨，三是代付代售。自營庫存依托大數(shù)據(jù)，甄選平臺用戶用量大需求旺盛或者搜索查詢較多的物料，盡量避免用量少冷門偏門的庫存以防成為呆料；供應商鋪貨方式吸納原廠或代理商放置貨物在立創(chuàng)倉庫并由立創(chuàng)商城銷售；代付代售則是一項創(chuàng)新方式，是指用戶委托立創(chuàng)商城從原廠、頂級代理商處購買IC并寄放在商城進行銷售并取得利潤分成。同時為保障代售IC的正品品質(zhì)，代售型號必須由立創(chuàng)商城來采購和入到商城倉庫，不接受會員自行采購的物料。

楊林杰表示，目前這三種方式并駕齊驅(qū)，現(xiàn)階段仍以自有庫存為主，未來希望代售代付的比重逐漸增加。通過這三種方式實現(xiàn)擴充庫存，精準備貨，形成良性的庫存管理。

“痛點這個問題是在電商領(lǐng)域無時無刻被提到的問題。但其實只要換個思路，我們也許會發(fā)現(xiàn)無需太過糾結(jié)?！班嵙赫J為，你的核心價值之所以被客戶接受，就是由于這些價值解決了客戶的問題。而你需要做的就是將這些價值和優(yōu)勢最大化，而不是一味地因為自己的痛點無法有效解決而痛苦。

五、線上線下的無縫鏈接

因此，富昌電商平臺不是另起爐灶，而是自身服務(wù)體系的延伸。據(jù)介紹，富昌電子線上客戶在很多方面正在享受或?qū)硎艿胶途€下同樣的服務(wù)，包括業(yè)內(nèi)最大的現(xiàn)貨庫存，靈活的賬期，原廠的供貨情況甚至市場行情信息等。而其線下客戶也將發(fā)現(xiàn)他們原先和富昌在線下的大部分互動可以在網(wǎng)站上輕松完成，而且更加高效。

鄭梁表示，線上線下的無縫鏈接才是富昌電子希望做的。在這個市場上，“創(chuàng)新”和“變革”等詞經(jīng)常會出現(xiàn)在各種針對電商的評價里。但同時我們看到的卻是大量同質(zhì)化的電商平臺在生存線上掙扎。其實，歸根結(jié)底還是要清楚地了解自己能夠做什么，手里有哪些資源以及在哪些領(lǐng)域能夠做得比別人更好。做電商和其他業(yè)務(wù)模式一樣需要準確的定位。成功的電商也許不是最強的，但一定是定位清晰準確的。

六、細分市場陽光化、綠色化的價值挖掘

“對于易易通而言，針對的細分閑置庫存處理市場，解決電子行業(yè)閑置庫存價值的發(fā)現(xiàn)、處理的公平公開公正的問題，閑置庫存處理生態(tài)圈的陽光化、綠色化是這個細分領(lǐng)域主要的痛點?！?沈國平說道。

他進一步表示，所謂貨品齊全與否是相對的，取決于我們的市場戰(zhàn)略；對我們而言，通過鎖定主流客戶來組織供應，做好減法，保證物料來源、品質(zhì)可靠，做好供應端信息數(shù)據(jù)，滿足采購端低價正品、急冷偏料的采購需求。

作為一個流通巨量品類的電商平臺，自建技術(shù)支持是不現(xiàn)實的，但是這恰恰是互聯(lián)網(wǎng)資源整合的長處。通過互聯(lián)網(wǎng)建立一個虛擬技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò)才能滿足電商的發(fā)展。

賬期不是問題，易易通采用第三方擔保支付系統(tǒng)的預付款方式。注冊用戶的誠信體系是個綜合系統(tǒng)，一個企業(yè)無法完成。當然要依靠國家、行業(yè)的誠信建設(shè)來完成；目前采用一些基本的商業(yè)信用手段來約束注冊用戶的誠信基礎(chǔ)。主要靠合同約束、行業(yè)經(jīng)驗、數(shù)據(jù)分析、政府信息查詢等手段來解決誠信問題。

“總之，線上線下就是一盤棋，提供線上線下合作，培養(yǎng)全行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)習慣，做大規(guī)模；通過數(shù)據(jù)的挖掘、分析，追求精準匹配，提升平臺效率，同時也為平臺用戶節(jié)省時間，降低整體成本，從而形成盈利。” 沈國平最后說道。

2017-09-22  來源：ESM國際電子商情黃晶晶

文章關(guān)鍵詞： 韋爾半導體  香港華清電子(集團)有限公司  元器件電商